无论是为了长期合作还是维护本方的利益,在找准双方利益的聚合点的情况下,可以作出适当的让步。而且遇事要沉着冷静,因为感情用事只会将谈判推向深渊。所以,在谈判中不要过于强势,适当地收敛锋芒,不仅可以维护各自的利益,也不会使谈判走向一个不可挽回的境地。在谈判中找到双方利益的聚合点是一个高超的艺术,也是一项灵活机动的谈判策略。因此,让步策略在谈判中占有重要地位,它不仅关系着谈判发展的方向,还对谈判结果有着重大影响。
第四节 大智若愚,聪明地“装傻”
用“装傻”的方式智取胜利,是一种真正的技能。人的脑子反应一般情况下要慢于嘴巴,一旦情绪激动的时候,很容易忘记自己本来的目的,而且言多必失。在某些情形下,做到刚刚好就行,不要太过于出风头,适当地隐藏自己的实力。在谈判中保持沉默,懂得克制自己可以有效取得制胜的成果。聪明地“装傻”,可以使你看到许多人无法理解的东西,对待事情或谈判时会更加成熟稳重。
“装傻”带来的线索
在日常生活中,人们喜欢与那些看来傻傻的人说话,对他们没有戒备之心。因为在“傻瓜”面前,人们会变得放松很多,觉得不可以在聪明人面前说的,在这里什么都可以说。而FBI探员正是抓住了人的这一心理,为了从案件知情人那里得到更多的线索,一般会适时地采取“装傻”的策略。